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外贸新人必须知道的几大误区


2017-06-19 18:57:14        

外贸新人必须知道的几大误区

最近又有好多小伙伴会跟我埋怨说,刚接触外贸,这也不懂,那也不懂的,我只想说,首先,靠的只有你自己而已哦,这边分享个外贸新人应该避免的几大误区,其实你们是幸运的,很多前辈们的前车之鉴会成为我们很好的引导师!很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对,还有很多事跟理论并不相同,实战出真知,有些东西作为新人的你必须知道。

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单:很多新人会问,咋客户要了PI那么久却不下单呢?PI从来都不代表要下单,PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已,采购时,每次报完价格之后,我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价,以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.即便签了合同,也不要得意,并不是只有中国人没有契约精神,拿不到定金或者信用证,不代表你真正的拿下了客户。

3.客户在合作之前说的再好听也白搭,让客户下订单不是求,不是催,而是勾引。订单不是求来的,客户不会因为你悲惨就给你订单…订单也不是催来的,你急客户不急…要勾引,下鱼饵,画饼,让客户主动有兴趣,客户对什么感兴趣,是我们要解决的问题。

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面,这种报价方法是十年前用的,现在居然还有很多人在用。客户让你报价时,很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引,现在信息海量,客户第一轮会干掉很多供应商,信息不全的肯定被做掉,除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行,但是你可知道,跟银行相比,你的信誉更是一文不值,凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道,成单是你赚到,没成单你也没有损失,因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆,要洒脱,不能瞻前顾后,患得患失,关键时刻说话必须掷地有声,要敢置之死地,。你的心态,客户是可以感觉的到的,很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户,只有笨死的业务,很多人怕得罪客户,很多话不敢说,我就经常说,大家做生意,都在赚钱,你说不赚钱的买卖你不做,凭什么我就得做呢?你有选择卖家的权利,我有选择买家的权利;

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友,客户很忙,没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价,那代表你的生意机会来了。

10.永远不要跟客户辩论,因为即便你赢了辩论,也会输了订单。

11.开发信万能论——这个观点我已经反驳了很多次了,不要把所有的精力都放在开发信上,做外贸不仅仅是发开发信那么简单的,要多种方式相配合,主动出击加守株待兔才是长久之道!如果开发信能搞定所有的订单,alibaba等b2b和google的adwords早就混不下去了!

12.国家区别论——很多人经常问,某国的客户如何啊?某国的客户的信誉如何啊?某国客户给我发邮件了,他们的骗子那么多,我该怎么办?这样的问题真的回答不了,诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样,都说尼日利亚骗子多,“我”却有一个尼日利亚客户,从来都是不怎么计较价格,全部TT;都说阿三没有真正的客户,但是阿三我客户却不少;所以不建议再这样问,分析应该是以客户为主题,而不是国家(不要忽略,具体问题具体分析)!

13.太相信客户的话,不留有后招!尤其是客户来看厂,客户会告诉你,很不错啊,我会仔细考虑我们的合作机会,可能在一起玩的也不错,交流的也挺好,先不管这些话是真是假,你要知道,客户后来看能找到了更好的选择,厂的规模,人员的素质,招待的差别,都会让客户移情别恋!所以,客户的行程你必须要问,要把握,要敢于提出送客户到某些地方,有的时候客户会说,看完你们就走了,你要提出,ok,我送你到机场,客户是让你送还是拒绝,可以直接试探出他对你的态度如何!总之后手就是尽量掌握客户的行程,知道他什么时候下飞机,你们做到了吗,我能在客户下飞机的时候给他打个电话,不管是深夜还是白天!

14.老外公道,不会有什么潜规则,私下交易!老外也是人,老外来看厂尤其是采购大的东西的时候,招待往往很重要,大家都喜欢大客户,一定是拼命的争夺,给出的条件一定也是不分伯仲,这个时候场外因素就很关键了,如何招待让老外心理舒坦,是不是需要给点其他的好处,这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素,所以对症下药,投其所好,拿下谈判的人,非常关键!

15.做我这个产品的太多了,太难做了,竞争太激烈,没前途!衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少,而是看市场容量的大小,很多产品某些地方家家户户都做,但是家家户户都赚钱,例如济南的门窗设备,食品机械,聊城的轴承,到处都是师兄弟啊,但是每家都能赚钱,多少不说,都绝对有单子做!所以,不要用这个当借口,别人能做好,你凭什么做不好?

16.我太内向了,客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向,而是因为你没有准备,客户来之前你都要准备些东西,例如他们国家的娱乐新闻,体育新闻,某些名人的新闻,宗教的新闻,接到客户,回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛,还可以调查一下这个客户的年龄啊,能否找到其家庭情况啊,孩子啊,这些都对你的谈判非常有帮助!反正就是没有你想不到,只有你做不到的,任何一份工作,要想做好,是不容许你偷懒的~,一天偷懒一点,那么一个月下来,你丢失的可不是时间那么点的问题了!!!



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