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展会结束了,你的客户呢?


2017-06-19 19:20:46        

展会结束了,你的客户呢?

对于一个外贸人来说,展会是再熟悉不过了, 但是展会结束后,如何让来参展的客户和我们可以有更多故事发生呢?这是一个关键。这需要业务员主动,那么我们究竟该怎么做呢?

一, 定义分类客户:

根据在展会上的交流可以分为等级类别客户, 可以根据你自己给客户的定义, 也可以参照以下的定义:

A类: 在展会上意向较大的,交谈到订单细节, 对方市场信息和采购计划;(此类客户的下单意向是比较大的, 顺着订单方向引导, 跟紧)

B : 近期有采购此类产品的要求,正在挑选供应商和选品阶段(此类客户争取把贵司的产品成为客户近期的采购项目, 引导得好还是有机会成为客户新的供应商); 样品客户(展会拿样品的客户, 排除一部分是自用样品客户 ,样品一般在展会收取双倍价格, 客户肯给, 说明意向还是可以的, 后期紧密跟进, 又有样品在他手, 让他一直想起你,是有机会下单的)

C: 拿公司目录, 简单交谈的客户(这类客户是又潜在的采购意向, 正在进行市场调查阶段,后期陆续跟进,加深客户对贵司产品的意向)

把客户分成不同等级, 就会有目的性的去跟进客户, 不是展会上所有的客户都是需要花多精力去跟进的,重要的是选择, 选择有效的客户。

二: 做好交淡和跟进备注的记录:

根据在展会上的交流可以分为等级类别客户, 可以根据你自己给客户的定义, 也可以参照以下的定义:

交流备注: 主要是客户在展会上的交谈记录, 找清客户的侧重点去着重跟进;

跟进备注: 跟进的次数和情况的记录。 有些展会客户即使你发了几封邮件还是没有回复你一封, 不要着急, 先查一下这客户的公司信息, 和交谈记录, 判断是紧急的对行客户还是潜在的游客客户, 如果意向挺大的, 可以打电话给客户,或者其他社交方式; 如果是一般客户, 可以继续发邮件, 一个月后可以打电话给客户, 多了解什么是他的真正需求。

三,展会客户没回复的分析:

很多伙伴们会说最近展会客户都没怎么回复的 ;

 首先你要弄清楚他回到当地了没,或者是他的手机,电脑确定能在这边收到,确保客户能收到邮件是首要的;

有的客户可能还在中国参加其他展会,或者刚回去公司有一大堆事情要处理,来不及回复你;

你的产品不在他的考虑范围内, 有可能他就不想回复了;

客户正在进行市场调研阶段,所需的时间比较长。

虽然客户没有回复你 ,但并不是表示你没有机会, 你可以想尽办法和他联系, 委婉的要他一个解释, 就像谈恋爱一样, 还没和别人结婚, 还没和其他供应商签订订单,你还是有机会的

四,保持耐心去紧紧跟进:

分好了类别, 做好了客户的分析和备注, 接下来就是耐心的跟进和引导客户了。 很多展会的客户,对于你来说是新客户 , 大家都知道, 新客户下单还是要历经很长的一段磨合阶段的, 客户需要了解你, 你需要了解和分析客户, 客户没马上下单也不要心太急, 多给彼此点时间。 但是记得要保持一个月至少要2-3次主动去联系跟进客户,就算他邮件不回也没关系。 

五,你除了这次展会客户还有其他客户:

相信有部分小伙伴, 会用两三个月的时间完全耗在近期的展会客户, 在思索着客户没回邮件而失去动力, 其他客户也不怎么爱搭理了 。 天涯何处无芳草, 何必单恋一只花呢!? 

这次的展会客户, 其实说白了, 也是你潜在客户的一部分而已,从头开始经营关系,别忘了你之前经营的半年 ,一年, 两年的客户, 这些经营这么久的客户下单是不是几率也比较大呢? 

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