真实案例:为什么40万美刀签成了7万,最后还是丢了?





每个外贸人都对拿下一个大单梦寐以求,但很多时候却不得其法。今日小编分享一个反面案例给外贸们,下面我们一起来看看一个40万美刀的订单怎么就签成了7万美金,且最后客户又把P.O.给取消了?


心塞的一单


外贸C从事外贸工作截止今日还不到一年,他是去年五一进入外贸行业的。开始他是信心十足,也是很虚心学习的,业余时间各种论坛看高手文章,也买外贸手札等研究怎么开发客户等。外贸C刚开始三个月每个月分别花一个月时间开发熟悉一类产品,然后开始在阿里平台上发布产品,Linkedin上加人,协会,展会找邮箱,这样撒网,便在Linkedin上开发了好几个有意向的明确客户。下面我们就来看看外贸C比较心塞的一单。


找到客户


外贸C销售产品是配件,说起这个订单就是在去年6月份,外贸C在Linkedin上找到了一个意大利的客户,该客户是整体承包商,也很巧他们刚好签了一个印尼水泥厂的项目,因此需要采购很多配件。前期,这个客户从邮件啊图纸啊给了外贸C很多建议,以及各种使用环境的参数的建议等等,最后也报了价格等。



约见客户


知道12月份,这个意大利客户出差三天来到中国,由于行程很短,因此外贸C就果断跟客户约好了见面的地点N市。在N市他们相约在一家咖啡馆聊了大概两个小时,但是聊完后外贸C感到很忧伤,为何呢?一直满心期待的两个小时会谈,结果是先做个样品吧,咱们看看。(说明一下:这次配件产有两个一个是滤袋一个袋笼,前者贵约摸30W+美金了,后者便宜加运费也不到10w+美金。)


见面后,外贸C和老板汇报了情况,他的老板表示支持,那先给做个样品给意大利寄过去了,其实,外贸C知道工厂也没按照人家的尺寸来做,后来有一次外贸C和老板沟通,说,感叹对方主要是算高大上的客户,不好弄。所以已经知道大头的订单是没戏了,后来就开始和客户琢磨P.O小头那个,先是沟通P.O的细节。小编我看着这也是醉了。



签了P.O.


在整整一个月外贸C在沟通交货方式预付款质保金,客户的交货方式也是满苛刻的DAT雅加达港口,二十个高柜集装箱,外贸C他们工厂也有太多的出口经验,老板表示不同意。最后终于在农历新年前把P.O.给签了,做成了工厂交货,价格也是很低了。把P.O.和发票盖章发给客户就很开森的回家过了个年。 


麻烦不断


虽然说做了一个项目进度表,接下来就开始麻烦不断了,做样品,工厂说这个尺寸不行,那个尺寸做不了,最后好不容易做好一根,给客户发的图片报告,外贸C好好装饰了一下,好在图片没问题了。



最后


结果实际样品寄到了江苏他们检查以后,就彻底玩完了,东西变形了,也刮蹭了,尺寸其实也是不对的。那么说再做一个吧,工厂也一直拖,原因客户那边一直没打预付款,过了好长时候又做了一个,客户已然决定把PO取消了,说和外贸C他们合作风险太高。 如此,这个订单就丢掉了。


看完案例,主要原因还是外贸C在沟通方面不够激进,能动性不强。然而最后与客户最好谈成这样,估计小伙伴们也是醉了吧,所以,一个外贸人谈判的技能是一必备条件之一啊。希望小伙伴们平时多多学习那些外贸牛人的沟通技巧,多挖掘优质的客户分析研究。









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